VON BENJAMIN WEINMANN

Es ist ein heisser Herbst für Markenhersteller wie Coca-Cola, Unilever, Zweifel, Nestlé oder Kambly. Denn: Coop, der grösste Schweizer Abnehmer von Markenartikeln, führt zurzeit Preisverhandlungen auf breiter Front. Und dabei sind die Forderungen aufseiten der Basler offenbar so happig wie noch nie, wie mehrere Markenproduzenten gegenüber dem «Sonntag» bestätigen. Im Durchschnitt fordere Coop 4 bis 5 Prozent Preisnachlässe, zum Teil seien es sogar 7 Prozent. Öffentlich will praktisch niemand dem Basler Detailhändler auf die Füsse treten – zu gross ist die Abhängigkeit und somit die Angst, beim wichtigen Partner in Ungnade beziehungsweise aus dem Sortiment zu fallen.

Die Frustration ist gross:«Die Verhandlungen mit Coop sind dieses Jahr noch härter als früher», bestätigt Heinz Düring, Chef der Düring AG, welche Coop mit Durgol-Kalkentferner beliefert. «Wie viele andere Markenhersteller sind auch wir mit massiven Konditionsforderungen konfrontiert, ohne nachvollziehbare Begründung oder wesentliche Gegenleistungen. Man muss sich seiner Bedeutung schon sehr sicher sein, um solche Forderungen zu stellen.»

Was den Lieferanten ebenfalls sauer aufstösst, ist die neue Verhandlungstaktik der Basler. Anstatt dass die obersten Coop-Chefs wie bis anhin vor den versammelten Markenchefs die neuen Konditionswünsche kommunizieren, wird nun jeder Lieferant separat und eine Stufe tiefer angegangen. Mit am Verhandlungstisch sitzt immer ein externer Berater von Coop, der die Forderungen mithilfe einer Umsatzstudie untermauert.

«Der Sonntag» weiss: Dabei handelt es sich um die internationale Beratungsfirma Oliver Wyman. «Diese Studie zeigt dann im Prinzip, wie schlecht sich unser Produkt entwickelt», sagt ein enervierter Hersteller. Aber: «Coop gibt uns die Studie nicht raus, wir wissen also nicht, wie die Zahlen zustande kommen.» Zudem werde klar gesagt, was die Folgen sein könnten, wenn die Lieferanten nicht nachgäben: ein schlechter Platz im Regal oder – im schlimmsten Fall – der Rauswurf.

Jürg Peritz, stellvertretender Vorsitzender der Geschäftsleitung und Marketingchef, bestätigt zwar: «Früher haben wir alle zwei Jahre eine Tagung mit den Lieferanten durchgeführt, an der ich unsere Forderungen pauschal kommuniziert habe und auch Coop-Chef Hansueli Loosli anwesend war.»

Doch genau diese pauschale Kommunikation sei ein Kritikpunkt von verschiedenen Lieferanten und der Wettbewerbskommission gewesen. «Deshalb führen wir dieses Jahr neu nur Einzelgespräche mit individuellen Forderungen.» Und zur Studie sagt er: «Wir geben sie nicht heraus, weil darin vertrauliche Konkurrenzdaten enthalten sind. Die Markenhersteller können uns aber jederzeit nach Details der Studie fragen.»

Bei rund 20 grossen Lieferanten sei er selber an den Verhandlungen dabei «und ich kann versichern, dass die Verhandlungen fair ablaufen und wir allen Partnern in die Augen schauen können». Die Frage ist jedoch, ob man sich auf gleicher Augenhöhe begegnet. Bei den grossen bekannten Marken mag das sein. «Wir können unsere Forderungen nicht immer durchboxen, da auch wir abhängig von den Lieferanten sind. Schliesslich geht es zum Beispiel bei der Schokolade nicht ohne Lindt, beim Joghurt nicht ohne Emmi und bei den Guetzli nicht ohne Kambly», sagt Peritz.

Kleinere Unternehmen dürften es hingegen schwerer haben. «Als relativ kleiner Markenhersteller sind wir zu einem grossen Teil von Coop abhängig», sagt Heinz Düring. «Wir können Coop kaum entgegenkommen, da wir selber mit steigenden Rohstoffpreisen konfrontiert sind», sagt Düring. Sein Vorwurf: Die Lieferanten müssten nun dafür geradestehen, dass Coop in den letzten zwei Jahren auf die Marge verzichtet hat, um die Preise auf Discount-Niveau zu senken. Denner und Lidl lassen grüssen.

Coop versteht den Unmut seiner Partner nicht: «Wir bestellen pro Jahr Waren im Wert von 7 Milliarden Franken. Dass von unseren rund 2000 Lieferanten ein paar nun öffentlich ihren Frust kommunizieren, ist bedauerlich und verzerrt das ganzheitliche Bild», sagt Peritz. Die Forderungen würden durchschnittlich weniger als 5 Prozent betragen, obwohl es auch für Ausnahmezahlen wie 7 Prozent gute Gründe gäbe. Durch eigene Kostenreduktionen und Effizienzverbesserungen könne man auch in diesem Jahr den Umsatz und den Marktanteil steigern. Peritz: «Unsere Lieferanten profitieren von diesem Wachstum, weil sie mehr für uns produzieren können. Insofern erwarten wir, dass auch bei ihnen Effizienzverbesserungen resultieren.»

Und diese sollen sie Coop und somit der Kundschaft in Form von Preisreduktionen weitergeben. Zudem biete man im Gegenzug ja Zusatzgeschäfte an, beteuert Peritz: «Mehr Regalfläche, mehr Werbemöglichkeiten oder mehr Promotionen und Degustationen im Laden.»

Die Kundschaft wolle das beste Angebot zum besten Preis, sagt Jürg Peritz. «Bieten wir das nicht, verlieren wir einen Teil der Kundschaft und somit auch die Lieferanten einen Teil ihres Umsatzes.» Deshalb nehme man viele Preissenkungen auf Kosten der eigenen Marge in Kauf. Und was, wenn sich Coop nicht durchsetzen kann, steigen dann die Preise wieder? «Dann müssten wir die Preisgestaltung nochmals anschauen. Wir setzen aber alles daran, dass die Preissenkungen langfristig sind.»

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